Al mal tiempo, buen trato: Conoce algunas estrategias B2B

En el 2015 la desaceleración afectó algunos sectores productivos como las empresas B2B (aquellas que atienden a otras empresas), pues sus clientes han estado más conservadores al momento de realizar compras. En el 2016, ante la incertidumbre sobre el próximo gobierno, la tendencia puede continuar.

Si tiene una empresa B2B, tranquilo. Antes de pensar en tirar la toalla, sepa que existen acciones que puede tomar para salvaguardar su negocio y reducir el impacto de una posible situación adversa en el futuro.

Busque más puntos de contacto. Las empresas B2B suelen relacionarse con un contacto principal en la empresa cliente (usualmente alguien del área que se encarga de las compras), pero ahora también será clave irse relacionando con otras áreas. ¿Por qué? Pues porque a la hora de cerrar un trato, es probable que necesite ayuda de más áreas involucradas.

Trate de customizar. Posiblemente su negocio cuente con un número limitado de clientes ¡eso es una oportunidad! Le permite tomarse el tiempo para evaluar necesidades, problemas y expectativas de cada cliente. Al hacerlo puede realizar ajustes a medida y eso ayuda a impulsar una venta.

No olvide cuidar el terreno. Las ventas a un cliente empresarial son normalmente más lentas y espaciadas. Por esa razón, es probable que competidores suyos intenten seducir a sus clientes. Ojo con eso. Será muy importante mantener la relación fresca (con visitas, propuesta de mejoras, etc.) para acortar los tiempos entre compra y compra y evitar el ingreso de nueva competencia.

Como lo ve, estimado lector, la estrategia general radica en fortalecer el trato que brinda a sus clientes. No solamente se trata de bajar precios o inventar la pólvora. ¡Ánimos!

EN CONTACTO

• Mantenga el contacto con sus clientes. Procure que este sea fluido y constante con las empresas con las que trabaje. Construya, de ser posible, una relación de amistad con sus contactos.

VISITE

• Realice visitas. Utilice algunas “excusas” para realizar visitas a sus clientes, como presentar novedades en el sector, incluso de la competencia, tendencias útiles, en fechas especiales (aniversarios, etc.).

PROMOCIONE

• Productos y proyectos. Otras formas de estar en contacto con sus clientes o realizar visitas radica en la promoción de nuevos productos en cartera, así como planes o estrategias para futuros proyectos.

SABÍA QUE

• Las empresas B2B (abreviación de business-to-business ) son aquellas que se dedican básicamente a vender servicios o productos a otras empresas.

• Orienta sus esfuerzos en publicidad y mercadotecnia a otros negocios. Ejemplo, de un fabricante al distribuidor de un producto, mas no al cliente (consumidor) final.

Por Arellano Marketing (progresar@arellanomarketing.com)