¿Quién decide las compras?

Arellano marketing (progresar@arellanomarketi
Imagínese atendiendo en una tienda de ropa para niños, donde van padres junto a sus hijos. La mamá acude a revisar los materiales de las prendas y los cortes, el padre se preocupará por los precios, mientras que los niños están ahí para probarles la ropa y probablemente intervengan para exigir la compra de un diseño más caro, pero que incluye a sus personajes favoritos. En ese caso, ¿quién determina qué producto se compra: el padre, la madre o el niño? Y en una tienda de electrodomésticos, donde muchas veces se acude en pareja, ¿quién tiene la última palabra?

Este tipo de operaciones, donde interviene más de una persona, es muy frecuente. Incluso en casos donde el cliente aparenta estar solo en la tienda, puede coordinar con alguien por teléfono o haberlo hecho antes de ir al local. Hoy le explicaremos cómo debe reaccionar ante esos casos.

1. ¿Qué hacer cuando los padres acuden junto a sus hijos? A pesar de que los padres son los compradores, muchas veces los niños influyen en las decisiones. Por ejemplo, cuando la familia sale a comer, hay progenitores que optan por una pollería que tiene los juegos que piden sus hijos. Por eso, si tiene a estos dos públicos, tenga opciones divertidas y seguras para los menores, pero a precios y gustos de los papis.

2. ¿Y si recibo parejas? Usualmente ellos deciden juntos las compras grandes, y lo hacen en dos etapas. Primero, uno averiguará y –si le gusta su producto– regresará junto a su pareja para tomar la decisión final y pagar. Debe enganchar con quien va primero y hacerlo su cómplice para convencer a su compañero. De lo contrario, será muy difícil persuadir a los dos al mismo tiempo.

Usted debe identificar quiénes son las personas que participan en las decisiones de compra de sus productos. Una vez detectado esto, deberá elaborar propuestas que sean beneficiosas para todos ellos. Mucho ojo.

DATOS

- Compras
En algunas empresas es usual que compras grandes sean evaluadas por la gerencia, y que la ejecución de la compra la hagan los responsables logísticos.

- Opción
En EE.UU. hay una empresa de ropa que vende líneas de prendas iguales, es decir, con la misma tela, para las madres e hijas.